引き込まれる商品って?お金を落とすときは「背景のストーリー性」に納得できたとき

 

先日、表参道駅近くで開催されている、ファーマーズマーケットに行ってきました。

その時に「引き込まれる商品」とは?というものをふと考える機会があったので、考えを買いてみます。

 

青山ファーマーズマーケットを2年ぶりに訪問

パッケージのかわいさ、「○○産」ぐらいじゃ惹かれない

毎週末に、青山・国際連合大学前広場で行われている「ファーマーズマーケット」。全国から、器・ナッツ・チョコレート・はちみつ・野菜・盆栽…などさまざまな商品を用意したショップが集まってきます。

2年ほど前に行った時も、友人の用事に興味本位でついていきました。今回も友人の用事に同行しただけなんですけど、そうでもしないとなかなか踏み入れない世界だから、いろいろ見てまわりました。

 

2年前はまだ東京に出てきたばっかりで

まつもと
東京はいろんなお店が集まってきてすごいな〜。面白いお店もいっぱいあるな〜

ぐらいのお花畑メンタルだった私。目に映るものすべてが新鮮に見えました。

 

でも、今回行ってみて思ったのは

まつもと
商品の味の魅力や、パッケージのかわいさだけじゃ誰も振り向かない

ということ。

 

正直、パッケージが箔押しだったり、型抜きだったり「金かかってますな〜」というものはたくさんありました。いわゆる「映え」そうなものだらけです。

そこにさらに、京都でお店やってるんです、とか、ジャマイカのコーヒーです、とか、ベトナムで作ったチョコレートですみたいな

地名を使ったちょっとした「引き」的な言葉をかけられてもなんにも響かない自分がいました。

まつもと
…私の神経が図太くなって、そんじょそこらのセールストークじゃなびかなくなっただけ?

その商品に「血が通っている」、「ストーリーがある」と感じると購入する

でも、ひとつのお店の前で足が止まりました。

love lotus     Bean to Bar専門&非焙煎ローチョコレート」というショップです。

このお店に足が止まったきっかけは「パッケージのインパクト」です。

本のように、「これを開いた瞬間、なにか物語が始まりそう」と思わせてくれるドキドキ感がありました。

画像引用:公式サイトより(http://www.lovelotus.co.jp/?pid=134233130

 

でも、パッケージのインパクト以外→「中身」にもしっかりとした意図や思いが感じられました。

 

実際に店頭で話を聞いてみると

  • 農薬も化学肥料も使わないカカオ豆から作っていること
  • 売り上げの一部が、児童養護施設で生活する子どもたちに送られること
  • 低賃金のもとで奴隷のように働かされている子どもたちは、この商品に関わっていないということ(そういう環境を全て正す、みたいな世界規模な取り組みはできないけど、せめてそういう環境とは無縁の状況のルートを使っている)
  • 豆の仕入れから焙煎、粉砕、そして成形までをひとつの工房で丁寧に作っている(大量生産でない)

という、商品へのこだわり、関わる人たちの話を聞くことができました。

 

いろいろ話し終えて、私たちがチョコレートの試食をしているころ、商品を購入したお客さんがいました。

店員さんは、チョコレートをこの包装紙に包んで「雨でも大丈夫なようにできているので、天気が悪くなってもちゃんと持ち帰れるはずです」と話していました。

小さなことだけれど、商品そのものだけでない部分にもこだわりや気配りがあるのだと感じました。

というか、ここまで含めて商品としているのかな、と思いました。

 

どうやら、この包装紙だけでなく、チョコレートを入れる(本のようなかたちをした)箱にも相当なこだわりがあるようでした。うまく説明できないので文章を引用します。

●パッケージの貼箱について(とても長いですが、お読みいただけたら幸いです)

このチョコレートを入れるパッケージは貼箱と呼ばれるものです。金沢で創業50年を超える箱専門の株式会社マツバラさんの熟練の貼箱職人さんが一つ一つ丁寧に仕上げていただいています。
lovelotusのチョコレートにはベトナムの農家さんや輸入に関わる皆さん、カカオ豆の皮を一粒一粒剥いてくださる福祉施設の皆さん、販売してくださるお店のみなさん、多くの人たちの苦労、情熱、夢、希望、様々な想いが込められています。ですからチョコレートが割れないようにしっかりとした箱に入れたかったのです。それも、無機質の石油で作られた樹脂のパッケージではなく、温もりのある木からできた紙を手仕事で丁寧に作られた箱で。
石油由来のパッケージはゴミになっても土に戻りませんが、紙は生分解して土に戻ります。
いえ、それ以前に、私たちはゴミにならない、捨てられないパッケージを作りたかったのです。ですから、lovelotusの貼箱は赤と黒の大胆なものですが、装飾は箔押し1カ所だけとシンプル。
チョコレートを食べ終わったら、名刺入れやレシート入れ、ペンケースなど、ちょっとした小物入れに使って頂けたらとても幸いです。
紙のパッケージを使うことは森林破壊につながるのではという意見もあると思います。でも実際は、日本の製紙会社が日本の森林を伐採して紙を作ることはほぼありません。海外から原料を輸入し紙を作ります。海外から輸入してくる原料についても植林して、森林資源が枯渇しないように何十年も前から植林をしているものを伐採して材料にしています。そして実際には木を製紙原料だけのために伐採することはほとんどありません。大半は住宅や家具のために伐採し、形を整えるために製材した後の廃材が製紙原料になります。

引用:公式サイトより(http://www.lovelotus.co.jp/?pid=125256525

金沢の貼箱職人さんたちがひとつひとつ手作業で作っているなんて、今どきの「大量生産」「効率化」と逆行していますよね。

でも…いや、だからこそ「なんでなの?」と引き寄せられます。

 

話をしていても、店員さんは満面の笑みで、慈善活動のことや商品づくりへの思いを話してくれます。商品の背景にあるストーリーがわかればわかるほど「高い」「安い」関係なく、買いたいと思える。

そして、商品に「人間のあたたかみ」「生身の人間が携わっていること」がはっきりとわかると、急にその商品に血が通っていることがわかる。

 

こうやって、少しずつ

まつもと
…買いたい!

と思うようになりました。

結局私は、タイトルのようにつけられた「運命の出会い」と、単純にお茶が好きという条件がマッチしたため、「love lotusチョコレート 加賀棒茶 運命の出会い 55g入り 」を購入。

 

 

包装紙?にはひとつひとつ、クリップがつけられています。これは福島の子供たちが買いた絵を商品化したものだそうです。チョコレートを買うと、この子たちに一部寄付される、と話していました。「だから、本当にありがとうございます」と頭を下げていました。

 

友達はぶどうとりんご。

 

私は…、あ、あひる?

 

ストーリー性で引き込まれたもの、それは、嫌いなはずの「西野カナ」

ストーリー性や商品化への背景が見えることで、生産者たちとの距離がグッと近くなったような感覚になり、購入したいと思う。

ファーマーズマーケットでそういうことを確信したある日。

西野カナの歌詞は、分析やロジックありきで生まれた

こんなツイートがまわってきました。

友達にカラオケで歌われると、

まつもと
冒頭から鳥肌立つから〜まじ苦手!無理無理!

と心の中で思っていたあの「トリセツ」が、リサーチからの分析を元につくられているということがわかりました。

  • 歌上手い
  • どんどんかわいくなってく
  • 女子中高生の共感性が高い

みたいなことは知っていたけれど、それだけじゃ私には響かなかった。でも、こういう背景を聞くと、西野カナに抱いていたイメージも全て変わります。

まつもと
西野カナって、マーケティング能力高いんだ…!

まだ眠っている「未来のヒット商品」がありそう

こういった気づきを得ると、

まつもと
商品のストーリーを公開することと、それをうまく説明できるかどうかで、売れるかどうかも変わるんだ

ということを、ようやくちゃんと理解することができました。広告・マーケティングの世界ですね。

 

つまり、今すでに世に出ているけど売れないもののなかには、ストーリーの見せ方次第で急に注目させる可能性を秘めている、と。

「見た目」や「おいしさ」以外の魅力を見せることがポイント

最初に話したとおり、

  • 見た目のインパクト
  • おいしさ

みたいな部分って、正直クオリティが高くてもあまり珍しくありません。

 

そこで違いを見せて惹きつける要素は、背景にあるストーリー。そのためには、商品を売る側の人たちが、その商品に対する多面的な情報をあたえることが必要です。

 

  • コンセプト
  • 作り手の話
  • パッケージ完成までの話
  • 店舗に立っている人たちの思い

など、いくつもの視点で見られる話があると、その話を聞いて勝手にお客さんたちは想像をめぐらせます。

 

Instagramが、ただの綺麗な写真だけで「いいね!」がもらえるわけではなく、ちゃん長い文章を書いて説明を入れたほうが「いいね!」数が多くなる…というのと少し似ていると思います。

 

みんな、情報を求めていて、知りたがっている。そして、情報を与えられた側は、それに「納得」がないと行動しない(買わない)。限りある自分のお金だから、大切に使いたい。

 

営業や広告(アフィリエイトも!)でも、ただ「この商品のよさ」を語るだけではなくて、ストーリーを作って、相手を納得させるプロセスを緻密に組まないといけないことと同じだと思います。

 

上司が「アフィリエイト記事はストーリー性が大事だ」と言っていて

まつもと
え、小説家になれってことっすか?

みたいな、くだらない反発を心のなかでしていたのですが、ようやく納得です。

 

これから「相手を納得させた上で行動を起こさせるために必要な情報はなにか」ということを考えて、私も仕事をしていこうと思います。(ファーマーズマーケットと西野カナは、非常に学びの大きい存在ということがわかりました)

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